Aktualności
Zapraszam tutaj:
POLITYKA COOKIES
1. Serwis nie zbiera w sposób automatyczny żadnych informacji, z wyjątkiem informacji zawartych w plikach cookies.
2. Pliki cookies (tzw. „ciasteczka”) stanowią dane informatyczne, w szczególności pliki tekstowe, które przechowywane są w urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu i przeznaczone są do korzystania ze stron internetowych Serwisu. Cookies zazwyczaj zawierają nazwę strony internetowej, z której pochodzą, czas przechowywania ich na urządzeniu końcowym oraz unikalny numer. więcej…
Należałoby zacząć od stanu, który nazywamy przeciążeniem systemu, czyli sytuacji, w której dana struktura otrzymuje zbyt dużą ilość żądań niż jest w stanie przetworzyć. Łatwo to wytłumaczyć walką milionów informacji o naszą uwagę, co następuje zawsze i w każdej sytuacji. Ludzie są tak obciążeni informacjami, czego się nie obserwowało nigdy wcześniej. Jeszcze bardziej obrazowo pokazuje to badanie, które sugeruje, że egzemplarze jednego “New York Timesa” zawierają więcej informacji niż osoba żyjąca w XVI wieku przyswajała przez całe swoje życie! Nic dziwnego, że taki natłok informacji może nas męczyć.
Szczegóły nieważne
Ludzie przetwarzają tylko najważniejsze informacje. Szczegóły są pomijane. Często jednak ten sposób jest niedoskonały. Często przetwarzamy nieważne informacje, zaśmiecamy głowę nieistotnymi informacjami. Innym razem upraszczamy bardziej skomplikowane informacje, co sprawia, że umykają nam ważne szczegóły, pozwalające zrozumieć dany problem.
Duży wybór
Mimo tak ogromnego natłoku informacji ludzie chcą mieć ogromny wybór. Paradoksalnie w stosunku do teorii o przesycie informacji. Kluczem do sukcesu jest zaplanowanie odpowiednio bogatego wyboru. Zbyt złożony wybór może być bowiem przytłaczający. Ten problem znany psycholog Barry Schwartz nazywa “tyranią wolności”. Jest to stan, który stanowi zaproszenie do upraszczania oraz niestety do bycia wykorzystywanym i manipulowanym.
Kiedy jesteśmy zmuszani do myślowego lenistwa?
W reklamie często wykorzystuje się skróty myślowe, czyli sytuacje, w których nie chcemy rozważać złożonego problemu, ale uciekamy się do sprawdzonych rozwiązań, zachowań, które wcześniej były dla nas korzystne.
- Kiedy jesteśmy przekonani, że konsekwencje naszych działań nie są ważne: wtedy rzadko rozważamy daną sytuację w dogłębny sposób. Jeśli decyzja ma banalne konsekwencje, to po co nad nią się dłużej zastanawiać? Jak wykorzystuje się tę słabość? Sprzedawcy proszą o mało ważne prośby oraz pytają o ważne kwestie, jakby o niechcenia, niejako dając do zrozumienia, że decyzję, jaką podejmujemy jest banalna.
- Kiedy znajdujemy się pod presją czasu: Pośpiech nigdy nie jest wskazany. Odwodzi nas od poważnego przemyślenia sprawy. Sprawia, że towar, jaki w danej chwili oglądamy jest postrzegany jako rzadki i mniej dostępny, tym sposobem bardziej atrakcyjny. To dlatego tak wiele mamy ofert dostępnych w określonym czasie.
- Kiedy jesteśmy zasypywani zbyt dużą ilością informacji – tym pojawia się większa potrzeba skrótów myślowych. Ponadto przy założeniu, że wszystkie informacje, jakie uzyskujemy są sobie równe, ludzie są skłonni wierzyć tym dłuższym, nawet niezrozumiałym niż krótszym i wypowiedzianym prostymi słowami. Dzięki temu długie reklamy wyglądają na bardziej wiarygodne, z uwzględnieniem nagłówka, który czyta średnio 5% więcej osób niż samą treść.
- Kiedy ufamy osobie, z którą rozmawiamy – sprzedawcy mogą uśpić czujność kupującego, sprawiając wrażenie godnego zaufania. To dlatego, że jesteśmy mniej skłonni zadawać trudne pytania osobie, której ufamy. Jeśli naszemu rozmówcy ufamy, jesteśmy również skłonni jej bardziej uwierzyć.
Sądzimy, że jesteśmy odporni na perswazję, że mamy świadomość sztuczek i pułapek, jakie zastawiają na nas właściciele sklepów i usługodawcy. To nie prawda. Udowadnia to poniższe zestawienie. więcej…
JND to narzędzie, którymi często posługują się marketingowcy, żeby dostrzec kontrast między dwoma produktami. Jest to szczególnie ważne w kontekście planowanych zmian cenowych. Pytaniem otwartym pozostaje: na ile mogą oni podnieść cenę, aby klient nie dostrzegł, że produkt jest droższy, czy na odwrót, na ile może zmniejszyć wielkość chleba czy cukierka, by klient nie zauważył straty.
JND to ledwo dostrzegalne różnice, czyli “just noticable differences”. Fenomen tego zjawiska przez wiele lat badali naukowcy z różnych dziedzin. Przykładowo niejaki Wilhelm Wundt w 1834 roku badając różnice w percepcji ciężarów, zauważył, że im większy początkowy ciężar, tym więcej trzeba dodać, aby dostrzec JND. W ten sposób powstało prawo Webera, które głosi, że JND między dwoma bodźcami oparty jest na precyzyjnym stosunku pomiędzy wielkością wzrostu czynnika a jego rozmiarem początkowym.
Na ile naprawdę kupujący przejmują się, czy produkt kosztuje 99 groszy czy już złotówkę? Na ile cena musi wzrosnąć, by kupujący zauważyli różnice? Gdzie są ważne granice dla speców od sprzedaży?
Odpowiedź nie jest pozbawiona logiki. Różnica jednego złotego ma większe znaczenie, jeśli wybieramy między niedrogimi produktami (np. chleb) niż wtedy, kiedy kupujemy bardziej kosztowny produkt (telefon komórkowy czy nie wspominając o samochodzie). Konkrety? Tym zajął się Joseph Uhla, który zauważył, że JND zyskuje na znaczeniu, gdy ceny różnią się o około 5%. Ta różnica miała znaczenie dla 64% badanych. Oznacza to, że większość z nas zauważy (jeśli inne cechy pozostaną bez zmian), jeśli cena z 1 złotego spadnie do 0,95 groszy. Dlatego dla przeciętnego kupującego wyprzedaż zacznie się właśnie od ceny 0,95 groszy, 0,96 groszy ceną promocyjną już nie będzie. Oczywiście logiczne jest również to, że im wyższa cena początkowa, tym większe zniżki cenowe są potrzebne, by klient zauważył obniżkę ceny.
Ciekawe są również inne wnioski:
- Jesteśmy bardziej narażeni na zmiany cen, gdy kupujemy produkty pierwszej jakości, a nie towary luksusowe,
- Osoba o niższych dochodach potrzebuje mniejszego wzrostu, by zniechęcić się do kupienia.
- Kobiety częściej zwracają uwagę na różnice cen niż mężczyźni.
- Spadek cen droższych produktów uważana jest za większą wartość niż obniżka cen pospolitych, kupowanych często.
JND należy postrzegać w szerokim kontekście, biorąc pod uwagę rodzaj produktu, kontekst zakupów i zasoby charakterystyczne dla każdego klienta.
Mijają trzy lata, odkąd napiszemy.pl funkcjonuje jako firma. Dziękujemy Wam za ten czas: pełen inspiracji, ciekawych wyzwań oraz możliwości rozwoju. Mamy nadzieję, że kolejne trzy lata będą równie udane!
Szacuje się, że każdego roku wypuszcza się na rynek około 50000 nowych produktów. Inne badania pokazują, że dzieci do 16 roku życia oglądają średnio 6 milionów reklam. Jak przebić się przez tę mnogość i różnorodność przekazu? Jest w stanie to zrobić tylko ustanowiona marka, siła autorytetu, niezachwiana i potwierdzona.
Znana postać reklamy Theodore Mac-Manus zauważył, że: „Prawdziwa sugestia do przekazania to poczucie, że wytwórca produktu jest uczciwym człowiekiem, a produkt jest rzetelny. Sugestię tę przekłada się ponad wszystko”. Właśnie na podstawie tego sformułowania oraz poczucia, że wiarygodność i uczciwość to najważniejsze cechy, które powinien mieć sprzedawca (oczywiście w oczach klienta) powstał bardzo skuteczny i niezapomniany slogan: „Bezcennym składnikiem każdego produktu jest honor i prawość jego producenta”.
Inaczej pisząc: najważniejsze to, co przedstawisz jako marka. Jest to o tyle ważne, że w ten sposób będziesz mógł się wyróżnić, bo każdy sprzedaje to samo.
Autorytet w reklamie ma znaczenie właśnie ze względu na szacunek, jaki wywołuje. Szacunek ten pochodzi z jego charakteru. Na tle innych obiektywnie trudnych do oceny kwestii to właśnie uczciwość i moralność mają największe znaczenie. To one są kluczowe w trakcie wyboru prezydenta, który rzadko opowiada się przed wyborami na tematy dzielące społeczeństwo, a jego kandydatura jest oceniana na podstawie jego decyzji życiowych: przykładowo decyzji o rozwodzie, posiadaniu dzieci, itd.
Co ciekawe moralność, w tym uczciwość ma takie znaczenie w ocenie autorytetu, że uważamy ją za cechę stałą. Wbrew temu, co pokazuje doświadczenie. Mianowicie temu, że wcale tak nie jest, bo ta sama osoba, która zazwyczaj postępuje moralnie, może oszukać firmę, czy w trakcie egzaminu ściągać. Oznacza to, że moralność jest typowa dla sytuacji, nie jest na stałe połączona z człowiekiem. Kupujący sądzą jednak inaczej i warto to wykorzystać.
Moralność, dobra reputacja i uczciwość to cechy wysoko cenione również z innego powodu. To dlatego, że dobra reputacja jest trudna do zdobycia i łatwa do stracenia, a zła łatwa do zdobycia i trudna do stracenia.
Jakie to ma znaczenie w temacie sprzedaży? Nie mam dobrych informacji. Zdobycie zaufania jako sprzedawca jest trudne. Istnieje długa lista zawodów, które cieszą się większym zaufaniem. Wystarczy wymienić farmaceutę, lekarza nauczyciela, itd. Sprzedawca znajduje się na samym dole tego zestawienia. Dlatego zdobycie przez niego przestrzeni zaufania jest bardzo trudne. Musi napotkać na listę przeszkód oraz wiele przeciwności.
Pokaż mi sprzedawcę, a powiem Ci, ile sprzeda. Tak można by było sformułować tezę tego artykułu. Wnioski są bowiem oczywiste i łatwe do przewidzenia: najlepiej nam się kupuje od osób, które są miłe, uczynne i które niekoniecznie przedstawiają się jako sprzedawcy. Liczy się także takie zaprezentowanie ich w naszych oczach, byśmy byli przekonani, że są oni nam bliscy, z jakichś powodów należą do naszego kręgu, naszej społeczności.
Trzy cechy dobrego sprzedawcy
Liczne badania pokazują, że aby być skutecznym sprzedawcą, trzeba łączyć kilka cech: być postrzeganym jako autorytet, być uczciwym oraz swoją postawą wzbudzać sympatię, czyli pozytywne emocje. Jeśli spotkamy osobę łączącą te trzy cechy, jesteśmy skłonni szybko „jej posłuchać”, bez roztrząsania faktów, które nam przedstawia, bez wnoszenia wątpliwości dotyczących ich prawdziwości. Jesteśmy także bardziej podatni na prośby, bez względu na ich treść.
Siła autorytetu
Już od dzieciństwa rodzice uczą nas poszanowania dla autorytetu. Przekazują, jak zachowywać się w towarzystwie księdza, lekarza, policjanta. Niemal od początku życia dowiadujemy się, że autorytet to prestiż, potęga oraz potwierdzone kompetencje. Oczywiście pierwszymi autorytetami w życiu każdego człowieka są w naturalny sposób rodzice, następnie nauczyciele. Z czasem siłą i nośnikiem autorytetu stają się dla nas tytuły naukowe, ubrania oraz rodzaj samochodu, jakim się dana osoba porusza.
Wraz z potwierdzeniem pozycji osób uznawanych za autorytet idzie przekonanie, że należy słuchać tego, co mówią i stosować się do ich zaleceń.
Przykład? Jeden z producentów prezerwatyw robił wszystko, by przekonać do ich używania: tłumaczył, że kontrolują one liczbę narodzeń, chronią przed chorobami, zapewniają przyjemność, itd. Jednak takie argumenty okazywały się niewystarczające. Pomogła dopiero wypowiedź eksperta, chirurga naczelnego Stanów Zjednoczonych, który w swojej wypowiedzi docenił korzyści płynące ze stosowania prezerwatyw. Po jego wystąpienia sprzedaż tych środków antykoncepcyjnych wzrosła kilkukrotnie.
Prawdziwy autorytet?
Ciekawe jest również co innego…To, że siła autorytetu kryje się także za nieprawdziwymi lekarzami, czyli tymi, którzy na potrzeby film, czy serialu wcielają się w postać lekarzy. Zatrudnienie ich w reklamach medykamentów, czy prośba o wypowiedź na tematy medyczne pozwala uzyskać równie dobre, a nawet często lepsze korzyści, niż wtedy, kiedy wypowiada się „prawdziwy” ekspert. Udało się bowiem ustalić, że to, że ktoś wygląda jak autorytet, ma większy wpływ od wypowiedzi osób, które naprawdę nimi są.
Patrz prosto i mów pewnie
Siłę autorytetu ocenia się także po sposobie mówienia. Nie trzeba być przekonanym o prawdziwości swoich słów, ale wystarczy pewny ton, by zdecydowanie szybciej przekonać do nich inne osoby.
Jako ciekawostkę warto wspomnieć o tym, że właśnie z tego powodu zakazano na salach sądowych hipnozy, która mogłaby niekorzystnie wpłynąć na tok rozprawy. Pod hipnozą bowiem świadkowe są za bardzo przekonujący, a w niektórych przypadkach niebezpiecznie przekonujący.
Poza pewnością przedstawiania faktów, liczą się oczywiście same fakty, które przedstawiamy. Im jest ich więcej, tym lepiej, tym więcej uda się sprzedać. Znaczenie ma także żargon, który z jednej strony jest nielubiany, ale z drugiej bardziej przekonuje nas do osoby, która go używa. Właśnie dlatego piloci mówi „istnieje możliwość znacznych opadów atmosferycznych występujących miejscowo”, zamiast po prostu powiedzieć, że „będzie padać”. I tutaj mamy kolejny paradoks: eksperci są bardziej przekonujący wtedy, kiedy mówią w niezrozumiały dla nas sposób.
Żadna branża nie jest wolna od wpływów reklamowych. Wydaje się, że na perswazje jesteśmy narażeni wszędzie, zaczynając od sklepów, poprzez gabinety lekarzy, a kończąc nawet na kościołach. Wszędzie próbuje się coś sprzedać i coś od nas uzyskać. Nic dziwnego, że podobne zasady obowiązują również w filmie. więcej…
Potęgę perswazji nie sposób przecenić. Tym razem o trzech najważniejszych konkluzjach na jej temat.
Ludzie są podatni na perswazje bardziej niż im się wydaje
W psychologii znany jest pewien fenomen. Ludzie żyją w złudzeniu, że są odporni na manipulację. Bardziej niż inne osoby żyjące wokół. To uczucie bliskie jest temu, które każe nam sądzić, że jesteśmy bardziej uzdolnieni oraz bardziej chronieni od nieszczęśliwych sytuacji niż inni ludzie.
Taki sposób myślenia pozwala nam przetrwać, odważnie realizować cele i konsekwentnie dążyć do spełnienia marzeń.
Najszybciej nakłonią nas do czegoś osoby najmniej rzucające się w oczy
Oznacza to, że najszybciej sprzeda nam nie sprzedawca, ale osoba, która potrafi nas tak podejść, że nie będziemy spodziewali się tego, że będzie chciała nas do czegoś nakłonić. Oczywiście najmniejsze szanse mają natarczywi sprzedawcy, z daleka rzucający się w oczy oszuści, czy egoistycznie podchodzący do swoich obowiązków przywódcy. Takich osób nie lubimy i niechętnie korzystamy z ich propozycji współpracy.
To tak jak w powiedzeniu „Nie ma nic silniejszego niż delikatność”. Sposobem na skuteczność działań perswazyjnych jest takie nas podejście, żebyśmy nie mieli świadomości tego, że ktoś chce nas do czegoś przekonać, czy nakłonić. Najlepsze rezultaty są w stanie osiągnąć osoby „zwyczajne”, w jakimś sensie do nas podobne.
Reguły perswazji są stałe
Nie różnią się między sobą tak bardzo, jak wielu chce sądzić. Nie ma znaczenia, czy sprzedajemy garnki, perfumy, czy jeszcze ekskluzywne wycieczki.
Każdorazowo sięga się po podobne zasady. Oczywiście dostosowując treść do danej osoby oraz produktu, jednak forma w gruncie rzeczy pozostaje taka sama. Perswazja to sztuka i nauka. Coś, co można nabyć i zrozumieć oraz coś, do czego potrzebny jest talent i prawdziwe zaangażowanie.
W takim ujęciu perswazję należałoby rozumieć szerzej. Jako nauczanie, rodzicielstwo, sztukę utrzymania dyscypliny, a nawet zawiązywania przyjaźni, czy samodoskonalenia się poprzez zmianę swojego wnętrza i ciągły rozwój wewnętrzny. W tym temacie warto „uczyć się na błędach innych. Nie będziemy żyli tak długo, by je wszystkie popełnić”. Dlatego uczmy się na podstawie tego, co zrobili inni.
